溫商盧偉光的創富傳奇

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2006年09月08日10:12 華夏經緯網

　　燙煙頭 “偷”號碼 變綠卡 賭私募——溫商盧偉光的創富傳奇

　　每個成功商人的創富人生中，總免不了有那麼幾個讓當事人銘心刻骨的瞬間，它的魅力不只是在於對當事人是寶貴的財富節點，更在於回頭看，它彰顯了當事人的財富個性。

　　12年前，盧偉光還只是溫州漁船檢驗局的一名工作人員。而現在，他已是木地板銷量全國第一、全球第五的上海安信地板有限公司的董事長。而且，他還因在巴西收購1000平方公里的原始森林而被業界譽為“森林之王”；他曾隨胡錦濤主席出訪拉美，曾先後六次受到巴西總統盧拉的親切接見。

　　盧偉光的成功似乎還有些和亞馬遜原始森林一樣的神秘色彩。然而，走近盧偉光才發現，就那麼幾次看似尋常的選擇、舉動，一次次改寫了他的財富人生。

　　那支越燒越短的中華香煙

　　盧偉光說，那支越燒越短的中華香煙，他一輩子也忘不了！

　　盧家世代經商，上世紀八十年代初期，父親第一個將日本任天堂遊戲機引入國內而迅速致富。但他不願意兒子“重蹈覆轍”，在他心目中，文化人才具有比較高的社會地位。於是，從小在算盤珠子碰撞聲和與人討價還價中長大的盧偉光，發奮求學並考上了大連理工大學。

　　進大學時，盧偉光個性孤傲鬱鬱寡歡，身邊也沒有多少知心的朋友。有一次，他在學校武術訓練隊拉傷腿部肌肉，幾位隊友費力地把他背到了醫院。這件小事改變了他的人生觀。

　　“我意識到，人在任何時候都需要別人來幫助。可能你今天很強，很能幹，但人總會遇到自身能力無法克服、無法解決，必須借助外界的力量來幫助的情況。也許幫助你的人或者被你幫助的人平時不一定是你最認同的，但他是你最需要的。”回首往事，盧偉光感觸良多。

　　1988年，盧偉光畢業後成為溫州市船舶檢驗局的一名工作人員。接下來的六年裏，他的主要業餘工作就是幫助父親把遊戲卡上的英文翻譯成中文，然後交給客戶。漸漸地，盧偉光對做生意有了興趣，隱約覺得也許這更適合自己。

　　盧偉光開始思考人生的價值，“人的一生是短暫的，我應該在有限的時間裏創造更大的財富，何況我有文化有資金。”他想，有些東西或許與生俱來，比如這個商賈家族對自己的影響。在回歸家族傳統的過程中，他希望找到人生的方向。

　　當時，隨著國內電子遊戲機行業競爭的日益加劇，這一塊的利潤越來越薄，盧家面臨著新的選擇。有一天，一位香港客人帶來六塊進口木地板，與盧父討論建材生意的“錢景”。當時每種地板的價格都不低於每平米600元人民幣，最高能達到每平米1200元，一旁的盧偉光並不懂木材，只是覺得人家的地板確實不錯，但價格也實在是高。

　　不曾想，這次討論的結果倒成就了盧偉光。1994年初，盧偉光決定辭職經商。

　　“我太太是教師，他們家族是從來沒做過生意的，我父母親是商人，也不喜歡我去做生意。我說先試試看，如果一年之內做得不好或者不開心，我就不做了。”盧透露，當時他的想法遭到了家人的一致反對。

　　同年4月8日，一家叫“安信”的實木地板商店在溫州開業。這爿面積28平方米的小店，耗費了30萬元啟動資金。這筆錢，來自於盧偉光的父母。

　　新店開張的第一天，看的人多，買的人少。有個小夥子在店裏轉悠半天后，隨口問盧偉光地板的優點。急於開張的盧偉光脫口而出：“耐磨不怕燙。”小夥子較起真來了，說：“我正裝修房子，你拿塊板讓我燙兩分鐘，如果不壞，我就買。”

　　盧偉光心裏一咯噔，實木地板不便宜，進貨時自己也沒燙過，行不行啊？猶豫片刻，他決定接受考驗，就硬著頭皮遞上一塊地板，說“燙吧!”

　　小夥子果然點了一支中華香煙，耐心地在地板上燙起來。10釐米左右的香煙一點點地變短，盧偉光的心裏急得直冒煙。兩分鐘後，地板安然無恙！第一筆生意就這樣做成了，盧偉光凈賺了近1000元。

　　“當時賣給他18平方米，單價好像是270元，毛利潤25%。”十二年後，盧偉光對第一筆生意記憶猶新。他說，特別幹的地板，會吸收水分，特別潮的地板，會釋放水分。如果選用不當，地板就禁不住水浸火燙，這是木頭的性格。

　　那時候，全國有5000多家大大小小的木地板經銷商，“安信”只不過是最後一名。但從第5000名到第1名，盧偉光只用了10多年。2005年，“安信”銷售地板300萬平方米，已經位居全球第五、全國第一。

　　那個電話號碼是“偷”來的

　　“燃情歲月”，盧偉光的青春時光實在美妙。開店第一年，他做成第一筆外貿業務；第二年，有了自己的施工隊；第三年，有了自己的生產車間；第四年，把公司搬到了上海……

　　就在一切順風順水時，盧偉光的創業藍圖卻遭遇了“瓶頸”：1998年，國家一紙公文，禁止砍伐森林。沒有了地板的原料來源，怎麼辦？

　　突然，墻上世界地圖的右下角，那一大片翠綠抓住了他的眼球——巴西！巴西有世界上最大的熱帶雨林。去巴西？但當時國內根本沒人直接從巴西進貨，盧偉光頭緒全無……

　　041-3237370，這個讓盧偉光刻骨銘心的電話號碼，開啟了他的巴西奇緣。

　　一次，他去臺商那裏檢驗木材品質，不經意瞥到包裝膠帶紙上印著一個巴西電話，就偷偷記了下來——1999年以前，台灣中間商控制著盧偉光的國外原料鏈，巴西供應商的聯繫方式可是“最高機密”！

　　接下來，盧偉光撥通越洋電話。

　　“Hello. I am Chinese. I want to buy woods.”(英語：我是中國人，我要買木頭。)

　　“Que? Que falar eu?”(葡語：什麼？你說什麼？)

　　那個7月裏，他不顧中、巴兩國間11小時時差，不管巴西木材供應商路易斯不懂英語、自己不懂葡語，硬是打掉了1000多元電話費。同時，巴西木材業界也都知道有個“中國瘋子”要買木頭。

　　路易斯後來對盧偉光說，你每天追著我要木頭，如果我做出來你不買了，那我不是虧大了？所以，當他決定嘗試與這個素昧平生的中國人做生意時，要求盧偉光在沒有拿到一片木頭的情況下，預先支付30萬美元。

　　賭，還是不賭？盧偉光下了這個賭注。1999年底，上海港的集裝箱碼頭迎來了路易斯送來的高品質實木地板原料，盧偉光由此敲開了巴西木材市場的大門。很快，“安信”在全國大面積設立代理商及專賣店，目前總數達到了500家。

　　“我早就聽到了亞馬遜叢林的召喚，那些木頭是有生命的，有細胞，會呼吸，還會說話。”雖然時過境遷，但此話還是道出了盧偉光成功後的喜悅，也飽含著他對所從事的事業的一往情深。

　　“我從小不喜歡跟著別人走。”因為不走尋常路，盧偉光也曾嗆過一口水。

　　1999年春節前夕，市場被普遍看好，他從巴西預訂了很多木材。但按照傳統習俗，絕大部分裝修工程在那時候都停工暫歇，沒人買貨，他手頭現金一下子窘迫起來。

　　那一年，印尼盾暴跌，1美元本來兌換8500印尼盾，一下子跌到了1：13000，大部分供應商都轉向印尼采購，包括和巴西合作多年的台灣人。

　　因此，盧偉光就無法從存貨中套現來支付訂貨的款項，而他的儲備資金也用完了，他遇到了做生意以來最大的一次挫折——資金鏈危機。

　　在這種時候，業內有人對供應商吹毛求疵，採取拒收拒付的對策。盧偉光也很猶豫：如果按照原來約定的匯率訂貨，自然能夠贏得巴西人的尊敬和喜愛，但貸款利率加上匯率損失，折合起來要虧損1700多萬元人民幣，幾乎是當時一整年的利潤；如果毀約的話，自己這3年在巴西辛苦經營的渠道和信用則要毀於一旦。

　　於是，他決心兌現自己對巴西一百多個供應商的承諾。“我平時很少向人家借錢。但那個時候，時間很緊，我叫我太太和我弟弟飛回溫州，一天借到一百萬現金，用一個麻袋裝著飛到上海，按時付清了木材款。”他說。

　　風波之後，盧偉光總共損失1500萬元，但“上海安信講信用”的消息很快傳遍巴西業界。盧偉光的友善、真誠獲得了豐厚的回報，150多個原木鋸材廠與他建立了深厚的友情，甚至連當地的印地安人都成了他的好朋友。

　　盧偉光說，企業取名“安信”，即取了“安心、誠信”的意味。他坦陳，當時起名倒沒有太多的考慮，如今隨著生意做大，這個名字逐漸給他更多的體會。

　　而作為安信公司董事，盧的妻子陳潔頗有怨言。她說：“偉光認為信譽是最難建立的，錢是次要的。他一般不會計較人家壓價，他只在乎供貨品質和數量，我就數落他怎麼這麼笨！不過，人家可能以為他比較傻，都願意跟他合作。”

　　在盧偉光看來，人生的意義顯然不僅僅是賺錢這麼簡單。

　　那張綠卡是靠在巴西生兒子“變”來的

　　盧偉光與巴西商人的蜜月期轉瞬即逝，問題隨之出現：木材總量有限，安信買得越多，其他人就買得越少，少買的人為了多買就會加價，如此往復，形成惡性迴圈。

　　2002年，他收購了兩家巴西木地板工廠。但他很快意識到，光有工廠遠遠不夠，最根本的是要擁有森林。只有打通產業鏈，由地板生產商升級為木材供應商，才能解決後顧之憂。

　　但是，巴西法律嚴禁外國人購置森林、土地。在一位老華僑的指點下，2003年盧偉光把他的第二個兒子選在巴西出生，並加入巴西國籍。他作為監護人直接取得巴西的綠卡，合法地擁有了購買森林的權利。

　　2004年，盧偉光投資約一個億，分兩次購買擁有永久砍伐權的巴西森林，總面積達1000平方公里——實際上，包括土地，以及土地上的森林和動物都已被他買下。

　　自此，安信每年在巴西採購的木材達到10萬立方米，佔巴西年木材出口量的60%。再度贏得市場主動權的安信，甚至能夠調控市場的採購價和在中國的銷售價格。

　　“巴西有一百多個工廠，有一萬多個家庭與你事業息息相關。”2004年1月份，巴西總統盧拉接見盧偉光時表示，“你把巴西的森林有效的開採好，保護好，發揮了更好的作用”。

　　在安信的全球木材採購網中，南美洲的木材佔其採購量的70%，東南亞佔20%，加上自有森林資源，其受原材料漲價的影響很小。自2005年以來，中國實木地板的價格連續4次飆升，平均每次漲幅在10%以上，安信也順勢將實木地板的價格上調10%到20%。對盧偉光來說，真是兩頭受益。

　　以巴西為起點，盧偉光開始拓展採購版圖。2005年，他在中俄綏芬河邊境置地7萬平方米，建造新工廠，最終投資額將追加到1億元。據介紹，俄羅斯森林擁有量佔全世界的40%以上，而現在俄羅斯木材的生長速度比砍伐速度大6倍，可以提供的原材料數量龐大。

　　不過，盧偉光首先得考慮資金週轉的難題。“綏芬河邊境的木材加工廠2007年投產後，安信要完成每個月1000立方米的加工量，必須保證每月在俄4000萬元的採購費用，一年需要近5個億的採購投入。”算盤打得飛快的盧偉光思索著，一家民企希望能開展跨經緯度的戰略宏圖，全靠自有資金擴張投入，速度肯定不夠快。

　　“如果有更多的資金，我們還將考慮更多的項目。”去年底，盧偉光向外界透露，安信將前往非洲尋找合適的“領地”。

　　那次私募是一種“對賭”

　　2006年5月，機遇再度撲面而來。全球私人股權投資公司凱雷投資集團宣佈，將投資2750萬美元入股上海安信地板有限公司。

　　在私募前，安信地板的註冊資本為8800萬人民幣，其中，盧偉光夫婦持有94%的股份，其餘6%由盧偉光的弟弟持有。

　　完成私募後，安信地板將和凱雷在開曼群島註冊成立安信國際集團，註冊資本為2980萬美元。盧偉光對凱雷所佔的股份不願透露，僅表示他和他的家族保持著絕對控股地位，市場傳言，凱雷約佔20%的股權。

　　而因為簽有“對賭協議”，實際上現在也無法明確凱雷的股權比例。盧偉光說，對賭協議設定的目標是合理的，凱雷確定的業績目標和安信前兩年的增長速度基本持平。

　　據統計，安信地板2003年的稅後利潤是2800萬元，2004年是4500萬元，2005年達到1.2億元，3年平均增速保持在1倍多的水準，這個業績並不包括在巴西投資的巴西安信木材有限公司。根據以往的業績，安信國際2006年的稅後利潤大約會在2.5億元左右。

　　下一步，安信國際將收購原安信在國內的6家公司，包括上海安信地板有限公司、上海安信企業發展有限公司、上海愛威思特木業有限公司、上海東信國際貿易有限公司、上海安信地板銷售服務有限公司和上海奧翔木業有限公司。

　　盧偉光表示，“巴西安信”是和別人合夥成立的，目前還游離在框架之外。但以後不排除將其納入到安信國際中，可能的前提是要求凱雷追加投資或者調整股權。

　　他覺得，長遠投資不能依賴商業銀行，其貸款一年到期就需要還，而固定資產投資的回報起碼要在5到8年以上。“安信之前在固定資產投資方面不足。現在，股東的這筆錢是可以先投資而不還的。”他說。

　　精明的“地板大王”宣稱，安信國際未來將赴港上市。據估算，其市盈率在12到15倍，操作IPO，大約能拿到4億多人民幣。

　　“在產能擴張、市場行銷與收購方面，我們馬上會有很多動作。”盧偉光透露，凱雷的注資，成了安信的又一個轉捩點。

　　他表示，未來三年除了在實木地板領域確保行業第一的領先優勢，將加大對實木複合地板的投入。目前已投入8000萬元，建成兩條國際一流的實木複合地板生產線，明年還將投入2億元在上海青浦工業園區建設三條新的生產線，同時擴大實木地板的生產能力。

　　近日，雙方共同設立了一家外商獨資企業——安信偉光(上海)木材有限公司(A&W)，推出新品牌——“偉光”，大舉進軍實木地板和複合地板市場。安信地板在材質選擇上將以高檔巴西材為主，而“偉光”品牌則以俄羅斯材為主，兩個品牌將擁有各自獨立的經銷渠道。

　　盧偉光說，推出偉光品牌，除了繼續擴大市場份額，形成安信和偉光在市場上並駕齊驅的局面外，還可以通過兩個品牌的運作，加快資金週轉速度、縮短產品週轉週期，提高資金利用率，做到資本效益最大化。

　　而從控制產業鏈方面講，整體銷量的增加更便於安信在國際市場競爭中處於主導地位，更容易掌握原材料採購的主動權。

　　提及2006年的“整合戰略”，盧偉光透露，首先，將安信在地板市場的佔有率提高到12%-15%之間(目前不到10%)；其次，將和葡萄牙合作，利用中國陜西秦嶺的軟木資源生產軟木(樹皮)，目前已投資3億元建設工廠，預計2007年正式生產；第三，收購上海、山東、深圳等地區域性品牌，使安信布點、物流系統更完善；另外，直接出口歐美市場，打造國際品牌，以及涉足傢具業等。

　　有專家估計，2005到2006年將是地板行業的重組年，隨著全球木材價格上漲與國內消費稅的徵收，將有50%的公司淘汰出局。如今，中國木地板行業平均利潤為5%到7%，已經成為薄利行業。不過，盧偉光胸有成竹。他預計，三年之內，其在中國實木地板市場佔有率將達30%，營業額可望做到25億到30億。

　　”借助凱雷在國際上的資源，打開國際市場。”在與凱雷的簽約儀式上，盧偉光如是說。其實，這裡指的是安信、偉光產品，單以其木地板原材料來看，則早已進入國際市場。

　　“美國人和日本人都向我們要貨，台灣人和內地的廠商也向我們要貨。”數年前，每次盧偉光從國內飛到位於巴西馬托格羅索州首府庫亞巴市，在安信地板加工廠門口，他總能看到數百位供應商排起長長的隊伍。

　　這個小個子中國商人在辦公室落座後，洋人們挨個兒走進來，向他打聽中國的市場需求狀況：量有多少，哪些木材好賣，哪些不太受歡迎，未來幾個月的預期怎樣，順帶把最近他們產品的全球供給狀況和最新的研究成果告訴他，聽聽他的看法。

　　但這並非盧偉光全部的夢想，雖然他現在已經是全球十大木地板商。在他的內心裏，安信應該是一個更加讓人尊敬的跨國企業。

　　“凱雷進入後，安信看到了擴大規模的希望。”盧偉光說，目前，公司正在著手建立新一代管理團隊，並將向部分高管釋出8%的股份。

　　在異國本土化方面，盧偉光也已經取得了寶貴的經驗。

　　在安信巴西工廠，因為中國和巴西文化差異太大，他聘請了巴西當地人作為公司的管理層和主要骨幹，中國員工只有7位。兩位經理人都是從貿易夥伴中遴選出來的，一位是波蘭裔律師，另一位是當年巴西最年輕的議員。兩人聯手管理工廠裏的300多位員工，他們在當地的經銷商和供應商中也很有威望。

　　為此，盧偉光把巴西安信10%的股份給了他倆，並從每年營業利潤中提取20%作為他們的工資。

　　盧偉光對木頭感情至深，對於企業和社會也懷有一顆“感恩”的心。“看到我的企業發展了，納的稅多了，員工們換了新房，經銷商們富了，人們過上了健康的生活，我就快樂。”

　　從商業氣息濃厚的溫州，到中國最大的商業城市上海，再到廣袤無垠的巴西原始叢林，盧偉光的成功凸現出他對財富和商機的敏感。

　　而成功後的盧偉光卻相當低調，他說：“我可能還沒有度過創業期，因為我還是一個戰士，還沒有成為一個元帥，我一直夢想有一天不需要我親自提刀衝鋒陷陣。”

　　來源：《商界名家》劉華